Транспортно-логистическая компания «Miles-Logistics»
Интервью с совладельцем компании “ЧипКом”
«На удаленке поначалу производительность упала на 30-40%. Поэтому я поменял всю систему мотивации»
Представьтесь, пожалуйста. www.chipcom.ru - это ваш сайт?
Меня зовут Сергей. Я руководитель компании и собственник. www.chipcom.ru - это один из наших сайтов-визиток, которые используются для размещения на узкоспециализированных площадках. Обычно люди используют сайт для получения трафика, а мы используем специальные площадки, а для регистрации нужно наличие сайта-визитки. Это площадки, где сидят все наши закупщики. В тендерах мы тоже участвуем.
Чем ваша компания в целом занимается?
У нас 4 юрлица, у меня есть партнер, с которым мы совместно занимаемся поставками и контрактным производством. Компания в целом занимается поставкой микроэлектроники (свыше 10 млн различных позиций). При этом повторяющихся позиций на рынке менее 5% .
Вы их производите или перепродаете?
Наша компания занимается перепродажей, но мы берем продукцию со всего мира у заводов. А многие наши конкуренты, их порядка 50%, заявляют что везут напрямую, а на самом деле покупают у нас. Раньше мы 80% закупали в Китае, по 10% - в Европе и Америке. А сейчас в связи с санкциями мы перекупаем все через КНР через партнеров в Китае.
Ваша продукция - компоненты для станков/оборудования или для конечного потребителя?
Это и для плат, и для оборудования, промышленных компьютеров. Любой завод, который собирает что-то из микроэлектроники, пользуется нашей продукцией. Среди наших клиентов - Яндекс, Лукойл, РЖД, КРЭТ, Росатом, Ростех, Авиакомпании. А в коронавирус мы поставляли электронику для аппаратов ИВЛ. Микроэлектроника - это очень широкий профиль.
Вы ведете деятельность с 2014 г?
Эта компания была куплена как юрлицо в 2014 г, а мы ведем бизнес по продажам с 2016г. У моего партнера семейный бизнес - контактное производство с 2008 г. Они собирают разные изделия для компьютеров на своем производстве по заказу.
У вас небольшая компания в целом?
У нас 3 офиса и 1 производство. В офисе от 6 до 12 человек, в одном офисе 24, на производстве 70. А продажников у нас примерно 30.
30 человек в одном помещении?
Нет, это на все 3 офиса. Кто-то сидит в кабинетах, кто-то в опен-спейсах. Мы с партнером тестируем параллельно наши гипотезы по ведению бизнеса и смотрим какая лучше работает. Поэтому в опен-спейсах сидят от 4 до 10 продажников. А в кабинетах - топы.
У вас холодная база или входящие звонки?
От холодного мы уже отошли, но когдах-то с них начинали. Каждый менеджер приобретает навык холодных звонков, чтобы отработать навыки работы с клиентом.
А у вас кто первый из менеджеров трубку поднимает, того и клиент?
Сейчас звонки распределяет система. Звонки берут старшие менеджеры и могут передавать, а заявки передаются систематически по группам менеджеров. Мы сейчас используем входящий трафик. В среднем наша компания получает от 30 до 70 заявок в день.
Это круто!
Но это новые заявки. Но мы работаем на постоянной основе и у каждого менеджера есть своя база постоянных клиентов, с которыми они работают. Но нужна “свежая кровь” - какие то новые клиенты, т.к. старый может и уйти, например, предприятие закрылось…
То есть в основном они так называемые “фермеры”?
В основном, да. “Охотников” всего 20 %.
Было бы здорово перенять ваш опыт.
У меня есть 7- летний опыт построения отдела продаж. Сам набирал сотрудников, проводил тренинги, делал регламенты, оттачивал момент от холодного звонка до активных продаж, все стадии продаж.

Я протежировал порядка 320 человек. Сначала по 1-2, по группам… Заканчивал МВА европейское по управлению персоналом и продажам. Это сыграло значительную роль. И сейчас прохожу тренинги семинары, участвую в бизнес-тусовках, где люди обмениваются реальным опытом.
Это в каких-то нетворкингах?
От нетворкингов до двух клубов, в которых я состою: Это “Атланта” и “клуб 500”. “Клуб 500” основал Портнягин, он был моим наставником. Я с ним учился в одной группе. И делимся опытом в неформальной обстановке.
В нашей группе мой партнер отвечает за техническую составляющую. А у меня нет нужного технического образования. Первые 2 года я вообще не понимал, что я продаю. Но для меня было важно создать команду, и было не важно, что продавать. А со временем разобрался. Люблю аналитику. Собираю помощников, с помощью которых я могу контролировать отдел продаж. Могу прямо сейчас узнать в телефоне показатели работы отдела продаж. у меня 75-78 показателей работы продажников. Они заносятся ежесекундно в онлайн таблицу. Сделал для себя такую штуку, чтобы все показатели сводились в один самый главный. И тогда просто понимать, хорошо ли работает отдел продаж. И придумал такой спидометр из трех зон: красный, желтый, зеленый. Сейчас конец месяца и стрелка в зеленой зоне, значит мои менеджеры добились нужных показателей. Сюда подтягивается 132 показателя. Я любил ковыряться в схемах и таблицах, но хотел видеть все сведенное в 1 показатель. Но если стрелочка в красной зоне, то я могу включиться и разобраться и точечно тушить все пожары. И все это на айфоне, без компьютера. За 1 нажатие я вижу, в каком положении моя компания.
И мои менеджеры могут удаленно работать с помощью телефона без специального ПО.
И СRМ система тоже на телефоне?
Да.
Тогда у вас и некоторые продажники на удаленке?
Да, некоторые после “короны” захотели остаться на удаленке. Я их поддержал, но пришлось поменять систему контроля и управления.
Как считаете, удаленщики хуже работают?
В моей компании, сразу перехода на удаленку производительность упала резко, до 30-40% от KPI. Но как я понял, это проблема системы контроля. Когда ребята перешли на удаленку, контроль упал, нет регламентов, как надо действовать. И энергетически люди не заряжаются, сидят дома с своей зоне комфорта, нет энергии и драйва. Я стал по зуму в 9 утра собирать отдел. И мы заряжали друг друга какой-то энергией, чтобы поднять тонус команды. Это повышает эффективность. Потом отточил правила удаленной работы. Поменял систему мотивации. У меня в компании менеджеры без фиксированного оклада работают. Окладная часть плавающая, зависит от результата. Принес 0 в компанию. 0 и получит. У нас % от прибыли.
Это для удаленки или для всех?
Сейчас для всех. Увидел, что это эффективно для удаленщиков и распространил на всех. И мне стало проще. И вообще, основной чит-код кроется в мотивации. Какие бы там коэффициенты вы не придумывали, но если вы платите “фикс” за просто просиженное время, человек будет естественным путем стремиться его просидеть. Под это надо подстроиться. Я не рекомендую отправлять людей на удаленку без должного вовлечения руководителя в эту систему. Если не будет команды, которая работает над ошибками и внедряет новый опыт, то будет провал. Но если дать ему систему, то человек амбициозный сможет адаптироваться. Но это ответственность руководителя.
На удаленке хорошо работают те, кто в офисе продавал минимум год, адаптировался, обучился. Сразу на удаленку отправлять в моем бизнесе нельзя.


Это потому что у вас сложный продукт?
Да, сложный. Можно научится техникам продаж, но продукт нужно пощупать.
Ваши менеджеры - люди с опытом в продажах или люди с тех образованием?
У нас 95% менеджеров - это выходцы из моих компаний конкурентов. У них минимум от 5 лет опыта в этой сфере. Если меньше опыта, то дольше будет обучаться.
Поговорим о вашем опыте сотрудничества с нами. Вы для меня из холодной базы. Ранее когда-то обращались к нам….

2 года назад.
Как вы узнали про нас?
У меня есть помощник, я дал ему задачу проработать новых перевозчиков. В мирное время мы делаем это раз в полгода, а в условиях непонятной ситуации - каждые 3 месяца. Прозваниваем, ищем новые варианты доставок. Там где адекватная обратная связь, мы пытаемся выстроить отношения и я еду на встречу. И если все ок, мы начинаем сотрудничать.
По каким критериям вы выбираете перевозчика?
Я часто сам звоню по 5-7 раз, мне интересно послушать, как отвечают на том конце провода.
  1. Во-первых, когда поступает заявка, важно правильно построенное общение с клиентом: часто не перезванивают. Бывает, что не представляются, как будто парень в метро едет. Уровень базара. Написано на сайте, что 10 лет работаем, но безграмотная речь. Ощущение, что позвонил студенту на паре.
  2. Задаю 5-10 технических квалифицирующих вопросов и проверяю экспертность менеджера. Если менеджер не может ответить на большинство вопросов сразу (хотя бы диапазон ставок), то менеджер непрофессионален. Даже я знаю примерные ставки. А если он не говорит диапазон, то я боюсь доверять такой компании. И мы не готовы с ним ехать. Если люди отвечают на вопросы, и моя реальность сошлась с их реальностью, то переходим к заявке-просчету.
  3. Оценка профиля компании: по Руспрофилю: обороты, год создания компании. если компания новая, то у нее не выстроены бизнес-процессы.
  4. Еду в офис проверить масштабы бизнеса, осмотреться, пообщаться. Существует ли реальная компания, или там 5 кв м офиса. Проверить на здравые рассуждения и адекватность. Я готов работать с молодыми ребятами, если вижу адекватность в их глазах. Общаюсь, перехожу на личные темы. Узнаю, сколько человек уделяет внимания работе (если он сам собственник, а компания из 2-3 человек).
  5. На этапе расчета ставки. Скидываем заявку и сравниваем ожидания и реальный факт. Насколько обещания расходятся с реальностью. Если после оглашения примерной ставки нам рассчитывают по заявке ставку сильно отличную. У вас кстати тоже, от обещанных слов до факта есть небольшая разница.
  6. Делаем небольшую тестовую небольшую поставку и проверяем, как сработала компания. Оцениваем, как сотрудники вели себя в процессе работы, насколько были выдержаны сроки. У нас была ситуация, что товар задержали на таможне и клиент просит от нашего менеджера объяснительную, почему груз не пришел в срок. Я прошу перевозчика о такой бумажке, а хотя на старте общения мне такое обещали, но по факту оказывается, что их менеджер не может даже бумажку написать.
У вас еще другие партнеры по перевозкам?
Да, еще 2 перевозчика. Первый - крупная компания из Гонконга на рынке с 1993г, они наш производитель и берут на себя доставку. Это был внутренний сервис для клиентов - транспортировка товаров до покупателя. У них даже вроде свои самолеты.
И еще 1 перевозчик, с которым мы уже 4 года работаем.
Но мы хотим диверсифицировать риски и работать с разными перевозчиками. И объем у на нас постоянно увеличивается. И мне интересно смотреть на других игроков рынка, которые наступают на пятки лидерам. Именно они активно развиваются и потом поглощают бывших лидеров рынка.

Особенности нашего бизнеса: очень дорогой товар, веса мало, ответственности много. Микросхема может стоить десятки тысяч долларов. 6-7 компаний просто отказались брать такое на себя.
Вы растете как компания от года к году?
Каждый год у нас положительная динамика роста компании. В прошлом году кардинально выросли за счет санкций. Наши конкуренты - большие компании по 200-300 человек, приостановили работу, а мы - нет. И наша выручка на протяжении 2х кварталов вырастала в разы.
Когда некоторые дистрибьютеры ушли с нашего рынка, мы остались. Производители обращаются к нам, но у нас дороже. У нас дороже потому, что на заводе нужно ждать срок, а мы берем на складе и прямо сейчас.. Но им пришлось покупать у нас, тк выбора не было.
Да многие ниши освободились. Наше производство по одежде выросло в 6 раз, когда ушли Зара, Бершка.
Сейчас такое время, когда можно занять освободившуюся нишу и добиться роста. Это уникальная возможность для молодых предпринимателей. Раньше невозможно было перебить сетевиков. А сейчас стало проще. Хорошо бы, чтобы государство помогало молодым ребятам. Я увидел много новых продуктов в нишах, куда раньше ребята молодые не могли зайти. Например, в нише упаковки продукции. Входные пороги значительно снизились.
Долго ли вы принимаете решение о сотрудничестве?
Нет, когда основное уже выяснил и все удовлетворило, то после приезда в офис решения я принимаю быстро. Но сначала мы делаем тестовые поставки. И не было такого, что надо подумать… После приезда к вам в офис, я сказал помощнику запрашивать счет. Так что обязательно приглашайте людей в офис.
У нас есть желание озвучивать КП по зуму, чтобы смотреть на его реакцию во время презентации.
По зуму хорошо с заказчиками из регионов. А москвичей надо приглашать на встречу в офис. Это вызывает лояльность.

Я до того, как выстраивал отдел продаж, у меня получилось продавать свой опыт в другие компании. У меня было 6 уникальных опытов, когда я выстраивал отдел продаж у них. И я получал опыт общения с разными людьми и перенес опыт в свою компанию. Я получил за это от 300 тыс до свыше 1 млн за последний проект. Хотел понять, насколько мой опыт действует в другой сфере. Поэтому мне интересно поделиться с вами. И так как мы партнеры, нам от этого тоже будет лучше. Это по карме. :)
Мы будем рады приехать к вам в гости пообщаться и перенять ваш опыт.