Транспортно-логистическая компания «Miles-Logistics»
Интервью с Владимиром из ООО “Оптима”
“С москвичами вообще нельзя иметь дело: свои косяки не заметят, а мои - обязательно!”
Представьтесь, пожалуйста. Какую должность вы занимаете? Чем занимается ваша компания? Как давно вы на рынке?
Меня зовут Владимир, я генеральный директор компании “Оптима”. Мы занимаемся оптовыми поставками мебельных и матрасных тканей на российский рынок из Китая. Клиенты у нас в основном из регионов.: всего 3 московских компании, хотя мы сами в Москве.
А почему так сложилось, что с москвичами не работаете?
Вот была история с крупным клиентом - мебельным комбинатом из Подмосковья. Мы с ними начали согласование договора. Они предложили их форму договора, которая и меня устроила: соблюдены и их интересы, и мои. Были штрафные санкции адекватные на обе стороны. И меня их же работники начали подводить под изменения этого договора.


Я спрашиваю: “Ребят, вы договор-то читали? Он вами написан, не мной! Вы мне ставите условия, которые нарушают условия вашего договора”.


Вы же понимаете, свои косяки они не заметят, а мои косяки - обязательно, и ко мне буду претензии. Они серьёзная компания, я с ними судиться не хочу.

Чем крупнее компания, тем чаще они считают, что вы в неё инвестировали и забудьте про неё.

Вот например, в договоре стоит отсрочка 45 дней, а доходила и до 70, и до 80, и до 90. Получается, мне заказывают объём определённый, я его поставляю, а денег нет. А вы платите, как получится.
Владимир, на основании чего вы принимаете решение о сотрудничестве с контрагентом?
Мне важно, чтобы компания была серьезная, работала на определенных объемах и вовремя платила.

Я сам добиваюсь, чтобы они со мной работали, а не те, которые ко мне приходят и хотят, чтобы я с ними работал. Есть 5 крупных компаний, с которыми я хочу сотрудничать. Но у них продажники очень “ленивые”, их надо завоевывать. На это уходит много времени.

Но я подметил: чем дольше компанию “завоевываешь”, тем дольше она с тобой пробудет. А если они “сдались” быстро, то и уйдут быстро.
А вы давно в этом бизнесе? И почему вообще выбрали это направление?
5 лет уже. У меня компаний много было. Но именно в этой отрасли - матрасы и мягкая мебель - я 15 лет.

Вообще я космонавт, запускал космические корабли. Когда я из армии уволился, то пришел в компанию, которая занималась переработкой кожи, и познакомился с поставщиком войлока и шенила в Россию из Чехии. И начал сам этим заниматься. Дошел до того, что в месяц мы продавали по 350 тонн турецкого войлока.


А когда “Аскона” начала сама производство войлока и кокоса для матрасов, то те фабрики, которые работали на российский рынок, ушли. И мы перешли к матрасным тканям из Китая.

На рынке был монополист, который работал с Турцией, но турки продают гораздо дороже, чем Китай. И мы полрынка захватили. Но потом нам с партнером пришлось разойтись.
А как ваш бизнес себя чувствует в сегодняшней обстановке?
Пошло немного проседание из-за ошибок, и с моей стороны, и со стороны клиентов.

Вот клиент поставил на дешевые ткани, а оказалось что рынку нужна не дешевая, а средняя по качеству. Все пытаются минимизировать стоимость, но надо было не так глубоко. В итоге в 4 раза у него упал объем закупок.
Где вы находите клиентов?
В базе. Но практика показывает, что в Москве нормальных клиентов по мягкой мебели нет.

Например: я сделал логотипную ткань для очень крупной московской компании, отгрузил им ее. А у них появилась проблема с оплатой и они говорят: мы будем платить через 90 дней или больше. Ни одна фабрика с периферии мне такого сказать не может. Хотя в договоре жестко прописаны другие сроки. Я на них подал в суд, и они все выплатили, но мы после этого разошлись.

Хочу вам рассказать, от чего я ушел. Клиент сделал заказ на слишком большой объем, ему хватит этого объема на 10 лет вперед. А нести ответственность за это не хочет.
В бизнесе сумасшедшая конкуренция, поэтому с конкурентами надо дружить и общаться, учиться у кого-то. Клиент тебе никогда не скажет правду, т.к. хочет выгоду себе получить.
Владимир, генеральный директор компании “Оптима”
Какими качествами надо обладать, чтобы преуспеть в вашем бизнесе?
Везением, как в любом бизнесе.

Вчера вот думал, что всё совсем плохо, а на следующий день звонит новый клиент и предлагает в 2 раза больше, чем я потерял. И мы так и не вспомнили, как меня нашел этот новый клиент.
Может быть, через сайт?
Нет, через сайт приходит где-то 5% клиентов.

Если никто никого не подводит, то ни один снабженец не начнет сам искать нового поставщика. А вот если его несколько раз подвели, и руководство заставило кого-то искать, то тогда он зашевелится. Никто не хочет клиентов терять.
Какой у вас штат? А склад свой есть?
Всего 3 человека, а небольшой склад мы арендуем. Нам большой склад и не нужен, все ткани под заказчика.

Вот смотрите: сейчас ваш контейнер стоит на таможне. Мы его в среду разгрузим, а в пятницу его уже не будет. Иногда бывает, что на нашем складе хранится уже оплаченная ткань заказчика. Но это редко, например, когда фабрика переезжает. Переедут и все заберут сразу.

Я вам расскажу мое самое большое достижение. Приезжает китаец, руководитель компании, сидит напротив меня. Разговариваем через переводчика. И я объясняю, что нам нужны деньги, чтобы привезти и разгрузить его контейнеры. И он расчертил лист со своими расчетами пополам и сказал, что мы можем платить только половину. Т.е. у нас кредит был на 8 контейнеров!
Сколько у вас уходит времени на работу?
24/7. Могут и ночью дернуть, и с 7 утра. т.к. в Китае уже 12 в это время. Зато я сам себе хозяин.
Я помню, вы раньше работали с нашей компанией, потом перестали, а потом я на вас вышел и мы возобновили работу. Почему так произошло?
Для меня самое главное - это стабильность, в том числе, в цене и сроках. Если обещания не сходятся с реальностью, то я с такой компанией не работаю. На сегодняшний день вы среди конкурентов - самая стабильная компания, а когда я от вас уходил, вы такими не были.

Когда вы меня снова позвали, я решил попробовать, но еще 2 контейнера вез с другими подрядчиками. Только вы привезли по той цене, о которой договорились, и в те сроки, которые обещали. И у нас появилось доверие определенное. Вы себя ведете нормально, а не как некоторые.

Один мой партнер “научил” меня: раньше я отдавал ткань, а в течение 40 дней он должен со мной рассчитаться. Он перед приходом контейнера мне все оплачивает. У нас сейчас поменялись почти все фабрики-производители. И я должен оплатить все долги старым и внести предоплату новым.

Еще пример. Мой конкурент из Ульяновска продает ту же ткань, которую я продаю, по 520 руб. А ее продаю по 320. Моя задача, чтобы у меня был запас по цене как можно больше. У него в ассортименте 74 цвета, а у меня в ассортименте - 8. Значит, некоторые цвета у него продаются раз в 5 лет. Но он держит полный ассортимент и за это приходится платить больше.
В Китае будет проходить Кантонская выставка. Не планируете присоединиться?
Нет, “моя” выставка будет проходить в августе в Шанхае.

90% тех, кто будет на выставке в Гуанчжоу, это продавцы, а не производители. А мне не нужны посредники. Они только притворяются, что они фабрика. Тут надо в Китае жить, чтобы понимать, кто есть кто.
Спасибо большое вам за интервью, надеемся, что сможем вам помочь и дальше.