Транспортно-логистическая компания «Miles-Logistics»
Интервью логистом из ГК “Реком”
Мы ушли в цифровые технологии в стоматологии. И теперь переориентируемся на Восток.
Марина, чем занимается ваша компания? Как давно вы на рынке?
Группа компаний “Реком” уже 20 лет на рынке. Основана в 2003 году. Мы группа торгующих организаций. Помимо этого, у нас еще несколько юрлиц. У нас ещё есть собственная зуботехническая лаборатория, собственный стоматологический учебный центр, собственная клиника небольшая, которая работает, не как клиника на поток, а больше как такой дентальный шоу-рум. Здесь мы делаем живые работы для наших курсов, на наших материалах проводим те же самые курсы, воркауты, семинары и так далее с использованием живых кейсов.
Правильно я понимаю, что дантисты учатся?
Стоматологи и зубные техники.
Чем вообще вы торгуете?
Стоматологическими зуботехническими материалами и оборудованием, например, продаем фрезерные станки. Мы в последние годы ушли в цифровые технологии и наша сейчас основная направленность - это цифровые технологии в стоматологии: CAD/CAM машины, фрезерные станки с числовым управлением, которые выпиливают коронки. А операторы CAD/CAM моделируют на компьютере будущие искусственные зубы. Еще интраоральные сканеры, 3D-принтеры - это то, что мы сейчас активно развиваем.
У вас большая компания? Сколько примерно сотрудников?
В офисе сейчас порядка 100 сотрудников. Но многие работают удаленно.
А чем вы занимаетесь в компании?
Занимаюсь собственно логистикой. Закупкой и организаций транспортировки всех этих машин.
Как вы о нас узнали?
Я вас нашла в интернете: забила в Яндекс-поиске.
Почти 20 лет мы работали с Европой, но санкции нас придушили слегка. И мы переориентируемся на восток. И развиваем китайское направление, договорились с китайскими партнерами на первый заказ. Нужно было найти перевозчика, у моих коллег было несколько перевозчиков. Но они называли мне сроки от 2х месяцев, плюс во многих приборах встроенные аккумуляторы, не каждая транспортная компания берет такой груз. ЖД такой груз не берет. И пришлось искать новую компанию. Вы ответили одними из первых, предложили хорошие сроки и цену.
И как, мы в сроки уложились? Были какие-нибудь ошибки со сроком?
Слегка не укладываемся. Сроки изначально были обозначены как 21-25 рабочих дней. Но мы не укладываемся. Я не думаю, что это прямо супер критично, пока срок до месяца, он не критичен. Конечно, если это получается 2 месяца вместо одного, это уже проблема. Мы должны нашим потенциальным покупателям озвучивать сроки доставки. А когда мы обещаем месяц-полтора, а груз едет два, то клиенты не готовы столько ждать. Даже авансы забирали как-то.
Да, перед Новым годом машина месяц простояла на СВХ.
Насколько сроки для вас критичны?
Критичны, но я понимаю, насколько сложно уложиться в 21 день. Ни одна наша поставка ни с какой компанией не уложилась в такие сроки. Месяц с небольшим - полтора месяца ー это нормально. Мы в принципе сейчас так и закладываем потенциальным клиентам. А всё, что больше полутора месяцев, это, конечно, много. Мы тоже теряем клиентов, и нам, конечно, этого не хочется.
Есть у вас такие клиенты, которым нужно подешевле, но можно срок побольше? Или те, которым супер-быстро, но подороже?
Подороже вряд ли кто согласится. Денег у людей не очень много. Понимаю, что авиасообщение быстрее, но пока у нас не было клиентов, которые были бы готовы столько переплачивать за срочность. Месяц-полтора в основном всех устраивает.
Помимо нас вы еще с кем-то работаете?
По Китаю - больше ни с кем.
Что для вас важно при выборе поставщика?
Мне важны стоимость в первую очередь и, конечно, сроки. Когда искали транспорт перед Новым годом, по цене никто дешевле нам предложить не смог. Это наверное и повлияло на наше решение. И хотелось бы, чтобы машины почаще выходили. Бывают срочные партии, которые нужно срочно привезти, а не ждать еще неделю, пока машина соберется и выйдет. Есть фирмы, у которых выход машин каждую неделю. Не знаю, насколько это реально работает так. Но ваше предложение нас устроило по цене.
Через вас мы возим наш основной стратегический продукт для продаж, развернули целую маркетинговую кампанию, делаем упор на налаженные поставки. Обещаем клиентам, что мы будем держать сроки.
Если мы будем срывать сроки, то клиенты, которые не дождались свою машину, дадут нам потом плохую рекламу. Это очень влияет на нашу репутацию как дилера. Для нас очень важен вопрос репутации.
Поэтому если бы сроки сильно размазывались, мы в конечном итоге вынуждены были бы искать других партнёров, даже если бы они подороже предлагали. Ну потому что просто репутационные вопросы для нас тоже важны. Если мы объявили клиенту сроки, он принес деньги и ждет свою машину и у него, например, работа какая-то стоит, которая под эту машину заточена, и он не может её начать. То есть там много звеньев завязано. Тогда мы просто очень много теряем нашей репутации.
В итоге мы, возможно, даже готовы были бы переплатить немножко, но просто если бы были точно уверены, что сроки будут выдерживаться.
Хотелось бы узнать, какие планы например стоят в вашей компании?
Я сейчас никакие не могу озвучивать, потому что ещё непонятно, что будет с экономикой нашей страны через месяц-два-три и так далее. С российского рынка уходят европейские игроки, а оборудовании европейское, которое мы возили, теперь стало гораздо дороже и привезти его в разы труднее. Мы сейчас основную ставку делаем на китайских поставщиков, потому что тут пока попроще и в плане цены, и в плане логистики, и в плане всяких экономическо-политических вопросов. Я имею в виду санкции, конечно.
На самом деле ваш рынок же никуда не делся: люди как лечили зубы, так и продолжат.
Понимаете, наш рынок - это не товары первой необходимости. То есть как бы имплантаты, коронки и прочее - это не то, за что человек готов платить в первую очередь. Наш рынок держится, пока люди готовы платить за то, чтобы сделать себе зубы. Так как это товар не первой необходимости, то в те моменты, когда экономика проседает и платежеспособность у населения проседает, они в первую очередь думают о каких-то других вещах. Пока у людей есть возможность это делать, мы, естественно, будем это всё возить.
Можно об этом судить по количеству учащихся у вас: если оно не сокращается, а наоборот, растёт, значит, наверное, спрос есть.
Ну ситуация сейчас намного хуже, чем была ещё несколько лет назад. Мы даже по выставке можем судить. Мы в прошлом году даже не выставлялись стендом на большой зуботехнической выставке. Мы за всё время существования нашей фирмы ни разу ещё не пропустили выставку. А вот в прошлом прошлом в сентябре мы даже не брали стенд. Ну потому что просто не было экономической целесообразности это делать. Просто настолько мало людей готовы были участвовать, что расходы, которые мы бы на этот стенд понесли, не окупились бы совершенно. Мы просто вот по этому судим, ну и по продажам, они, конечно же, сильно просели. В общем, сейчас не очень хорошо складывается ситуация по сравнению с тем, что было ещё несколько лет назад. Как она будет дальше, никто не знает.
Мы, естественно, не намерены сидеть, сложа руки: мы намерены возить, намерены продавать. Европейские продажи сейчас у нас уменьшаются, и соответственно мы переориентируемся на восточных поставщиков. Поэтому рассчитываем, что объёмы будут расти. По крайней мере, мы со своей стороны и всё для этого сделаем, а там уже будет зависеть не только от нас, а от общий экономической ситуации, покупательской способности людей.
Вы продаёте только в России или в другие страны тоже?
По договоренности с поставщиками продаем в Белоруссии, в Казахстане и других сопредельных государствах.
Вы в основном занимаетесь перепродажей или вы свою продукцию брендируете также?
Нет, мы под своим брендом не продаём ничего, потому что мы сделали себе имя именно на том, что мы работаем с проверенными реальными поставщиками и с брендами, которые себя очень хорошо зарекомендовали на мировом рынке. И вот в этом плане выходить под собственным брендом не совсем правильная история. Мы в принципе не планируем.
Ну может быть, планируете открыть своё собственное производство какое-то? Всё-таки лаборатория у вас есть своя?
Не могу сказать, это не мой вопрос поэтому вам ничего не скажу.
Марина, спасибо большое, был приятно с вами пообщаться. Надеюсь, что вы будете с нами работать дальше.
Да, будем дальше работать. Мы если с кем-то работаем, то у нас нет схемы менять бизнес-партнёров: поставщиков, транспортников. Если кто-то нас устраивает, то мы в принципе всегда за то, чтобы продолжать сотрудничество и работать с одним проверенном партнёром, а из десятком разных.